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威狐手游報(bào)道/幾年前，手游市場(chǎng)非常流行開箱，尤其是卡牌rpg品類。不過對(duì)于最厭惡Faytwin模式的西方玩家來說，這種模式在歐美市場(chǎng)似乎屢次受挫。繼ea的《星球大戰(zhàn):前線2》被數(shù)以百萬計(jì)的玩家狙擊后，俄羅斯一家手游開發(fā)商也經(jīng)歷了類似的過程。

在gdc 上，皮克斯首席產(chǎn)品官弗拉基米爾·克拉西爾尼科夫在題為《打開盒子的陰暗面》的演講中講述了其旗下tps團(tuán)隊(duì)“戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器人（war robots）”被毀的痛苦經(jīng)歷，以及為尋求長期穩(wěn)定收益而努力的過程。詳細(xì)地指出了。

據(jù)克拉西爾尼科夫透露，《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》目前已經(jīng)下載超過1億次，Deo人數(shù)達(dá)150萬。SensorTower預(yù)計(jì)，截至2018年8月，這款游戲的累計(jì)收入超過1.9億美元，去年7月的銷售額將達(dá)到750萬美元（約合5000萬韓元）。[照片=Krasilnikov][照片=Krasilnikov][照片=Krasilnikov][照片=Krasilnikov]

對(duì)于一款已經(jīng)上市5年的手游來說，《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》有著怎樣的特點(diǎn)呢？皮克斯又是如何“逆風(fēng)翻盤”的呢？以下是威狐手游整理的內(nèi)容:

機(jī)甲題材的tps:6v6團(tuán)隊(duì)競(jìng)技手游《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》

《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》是一款由俄羅斯開發(fā)和發(fā)行商Picsonic出品的第三人稱實(shí)時(shí)pvp戰(zhàn)斗游戲，但與大多數(shù)tps不同的是，游戲通過操作形似戰(zhàn)斗機(jī)甲的巨型機(jī)器人參與實(shí)時(shí)戰(zhàn)場(chǎng)，它是一款可以單排或兩人組隊(duì)的Moba Play，于2014年4月在ios上首次推出，并于次年正式登陸安卓平臺(tái)。據(jù)克拉西爾尼科夫透露，目前累計(jì)下載量已超過1億次，達(dá)到150萬人次。

除了累計(jì)收入1.9億美元之外，威狐手游預(yù)測(cè)，在年9月，該游戲的月流水最高突破了1200萬美元，幾乎比平時(shí)翻了兩三倍，而這爆發(fā)式增長背后的主要原因，就是當(dāng)時(shí)加入了開箱子系統(tǒng)。

被玩壞的開箱子系統(tǒng)：收暴增三倍

Krasilnikov表示，如果從周期來看，手游營收人分為一波流（Hype）和價(jià)值增長（Value Growth）兩種模式，《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》里的一波流，主要指的是開箱子系統(tǒng)，玩家們通過開箱子的方式隨機(jī)獲得皮膚和游戲內(nèi)道具，這種模式的特點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)可能讓玩家快速付費(fèi)的需求，然后通過制造大量低價(jià)值物品的方式吸引玩家付費(fèi)，“這種做法的優(yōu)勢(shì)是收入拉升效果明顯，易于衡量收入成功率，游戲設(shè)計(jì)做起來也很簡(jiǎn)單，但缺點(diǎn)是收入水準(zhǔn)很不穩(wěn)定，而且都是短期收入，你很難控制它帶來的長期影響”。

另一種則是鼓勵(lì)玩家長線投入的價(jià)值增長模式，不斷地給用戶帶來價(jià)值，雖然這種模式的ROI周期較久、收入預(yù)期需要更長時(shí)間，而且游戲設(shè)計(jì)也更難，但它的優(yōu)點(diǎn)在于更為穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)，不僅有利于長期發(fā)展，還更容易控制營銷模式帶給社區(qū)的影響。

他透露，在開箱子模式里，你需要推出大量低價(jià)值物品，每次推出新的箱子都會(huì)讓玩家更快想要達(dá)成目標(biāo)，但實(shí)際上，游戲說明里的隨機(jī)概率比實(shí)際游戲里的概率更高一些，因此稀有道具比看上去的更為難抽?！稒C(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》的開箱子活動(dòng)最開始是2016年的萬圣節(jié)活動(dòng)，玩家們可以通過開箱子的方式得到游戲內(nèi)皮膚和道具，包括游戲內(nèi)貨幣，玩家們可以通過戰(zhàn)斗的方式參與活動(dòng)獲得箱子。

2017新年期間，Pixonic給游戲加入了一些促使玩家消費(fèi)的手段，比如通過公布勝者名單的方式增加社交壓力、為獎(jiǎng)金池增加了更高的資源，而且還加入了付費(fèi)貨幣獎(jiǎng)勵(lì)。在隨后的幾個(gè)月里，《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》陸續(xù)經(jīng)歷了另外三次調(diào)整，比如增加更多箱子、規(guī)定付費(fèi)游戲幣才能開箱子、調(diào)整游戲資源平衡，以及遭到玩家批評(píng)之后調(diào)整為活動(dòng)模式的整個(gè)過程。

在后續(xù)的調(diào)整中，該團(tuán)隊(duì)還增加了特殊游戲內(nèi)貨幣、不同顏色的賽季，并且規(guī)定之前賽季獎(jiǎng)勵(lì)可以通過其他形式補(bǔ)償。從收入角度來看，活動(dòng)為基礎(chǔ)的開箱子活動(dòng)在2017年期間，幾乎每次都可以給《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》來來收入的明顯短期增長。

游戲功能要考慮長線收入：價(jià)值增長模式

除了開箱子之外，該公司還加入了促銷系統(tǒng)，但在這個(gè)時(shí)候，正好趕上EA《星球大戰(zhàn)：前線2》遭玩家攻擊，同樣是開箱子系統(tǒng)的《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》也未能幸免，“我沒看到游戲評(píng)分，但可以看到iOS用戶的評(píng)價(jià) 。”

他說，“我們賺到了錢，但失去了更多東西，當(dāng)時(shí)的團(tuán)隊(duì)士氣很低，人們開始對(duì)自己做的事情感到羞恥，我們的用戶評(píng)價(jià)也開始批量下滑，很多不能立即帶來收入的功能都被擱置了，這時(shí)候，我們第一次意識(shí)到自己做錯(cuò)了”。

《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》的價(jià)值增長模式主要通過活動(dòng)促銷，該系統(tǒng)讓游戲策劃根據(jù)玩家的付費(fèi)歷史、玩法類型和游戲內(nèi)行為推出定向促銷活動(dòng)，比如機(jī)器人設(shè)置、裝備和資源等道具，而且是通過精準(zhǔn)定位和高性價(jià)比的方式推送給玩家。

Krasilnikov透露，價(jià)值增長模式的問題在于，大量的分析數(shù)據(jù)導(dǎo)致小團(tuán)隊(duì)很難處理，而且很難真正理解玩家需求，為此Pixonic對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分類，并且對(duì)折扣進(jìn)行控制，還根據(jù)玩家需求推出了必要的改變。

從收入占比來看，開箱子自2017年10月之后的比例就大幅降低，促銷模式成為了《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》最主要的收入來源。而且游戲評(píng)分迅速增長，和之前相比，雖然后續(xù)的爆發(fā)力沒有打破紀(jì)錄，但長線收入增長平穩(wěn)。

此外，他還在前不久的Unity大會(huì)上透露，該工作室還給《機(jī)甲戰(zhàn)隊(duì)》增加了激勵(lì)視頻廣告，通過道具獎(jiǎng)勵(lì)的形式鼓勵(lì)玩家觀看游戲內(nèi)視頻，這對(duì)于玩家和開發(fā)商而言是雙贏的。

Krasilnikov總結(jié)說，“我們學(xué)到的教訓(xùn)是，游戲里的每一個(gè)功能都要從長遠(yuǎn)考慮來做，要把它做成可以維持1-3年的玩法。而且，不要低估你的玩家社區(qū)對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣的影響力，如果玩家不開心，你的團(tuán)隊(duì)成員也會(huì)受到影響。但總的來說，不可控制的爆發(fā)式增長并不是好事，它會(huì)對(duì)你的工作室和游戲帶來負(fù)面影響”。

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