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甘洛報(bào)道周星馳執(zhí)導(dǎo)的電影毀滅之王，小角色何金音和水水兄弟設(shè)定了生死之環(huán)，知道功夫不如人類外賣兄弟何金銀，但最終結(jié)合了自己的優(yōu)勢(shì)，用各種手段生活在拳臺(tái)上，用抽簽來證明自己的價(jià)值。

與成為一種現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品相比，業(yè)界的大多數(shù)開發(fā)商往往會(huì)想，小產(chǎn)品如何才能在市場(chǎng)上生存，如何在游戲行業(yè)中的大人物面前保持一席之地?；始乙苿?dòng)游戲是一個(gè)非常典型的例子。除了大型工廠的公共移動(dòng)、堡壘之夜和荒野等產(chǎn)品之外，野戰(zhàn)移動(dòng)游戲--原來又熱又吵--幾乎都恢復(fù)了沉默，而善于利用其小土豆的自由之火則成了例外。

在聳人聽聞的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，F(xiàn)reeFire在2018年GooglePlay手機(jī)游戲下載排行榜上排名第二。根據(jù)綜合結(jié)果和生產(chǎn)商Haroldteo的數(shù)據(jù)，截至2018年第四季度，F(xiàn)reeFire擁有3.5億注冊(cè)用戶，1億多季度活躍用戶，每天活躍用戶超過4000萬，月用水量超過2億元。

雖然免費(fèi)消防由騰訊投資，并被稱為東南亞騰訊，但騰訊旗下的嘉雷娜(Garena)與真正的騰訊相比，規(guī)模仍然很小。因此，從一開始，自由火就避免了與大型工廠的激烈接觸，轉(zhuǎn)向培育東南亞本地市場(chǎng)，然后尋找拉丁美洲等欠發(fā)達(dá)的市場(chǎng)，通過不吃肉，只喝湯的策略，賺了一小筆錢，并在把沙子堆進(jìn)塔樓后取得了今天的成就。

低配置只是外表，核心是玩家想要什么，給什么。

FreeFire是由嘉雷納位于上海的團(tuán)隊(duì)111點(diǎn)工作室開發(fā)的，這是嘉雷娜第一款自主開發(fā)的游戲。根據(jù)制片人哈洛德特奧(Haroldteo)的說法，研發(fā)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)關(guān)于自由火力定位的總結(jié)座右銘：更小、更酷。

在東南亞和拉丁美洲等發(fā)展中市場(chǎng)，自由火之所以如此受歡迎，是因?yàn)殚_發(fā)團(tuán)隊(duì)迄今遵守了自己的指導(dǎo)方針。

到目前為止，免費(fèi)安裝包僅超過400米，這與1g包的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很大的不同。與以恢復(fù)PC游戲?yàn)橹鞯墓彩謾C(jī)自由火相比，它犧牲了一定的圖片質(zhì)量，以換取在欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)上對(duì)手機(jī)配置的良好適應(yīng)性。第二，一款游戲只需要50人，這也在一定程度上緩解了低配置手機(jī)的運(yùn)行壓力。

當(dāng)然，低畫質(zhì)僅僅只是表象，從外在的畫質(zhì)，到內(nèi)在的玩法設(shè)計(jì)，以及及時(shí)變通，全部基于低收入國(guó)家人群需求、痛點(diǎn)把握，才是Free Fire在一眾大廠夾縫中生存的法則。

比如Free Fire帶有一定的RPG元素，游戲中玩家可選擇不同的角色進(jìn)入戰(zhàn)場(chǎng)，并且每名角色都有不同的技能。比如最近更新的角色“隼人”，就擁有血量越少攻擊越高的“武士道”技能，很是切中了喜歡MMO的東南亞用戶痛點(diǎn)。并且，F(xiàn)ree Fire設(shè)計(jì)上遵循視覺引導(dǎo)為主、盡可能削減教程的原則，盡可能減少玩家進(jìn)入游戲后不久便退出的概率。

最為重要的是，F(xiàn)ree Fire并非從一開始就堅(jiān)定走低畫質(zhì)方針，其本質(zhì)是快速適應(yīng)實(shí)際用戶需求。如2017年11月3日，F(xiàn)ree Fire在泰國(guó)、越南、新加坡等6個(gè)東南亞國(guó)家開啟安卓端封測(cè)。測(cè)試第二天，基于玩家反饋，F(xiàn)ree Fire就迅速更新了一個(gè)新版本，加入了低畫質(zhì)的選項(xiàng)。

將本地化進(jìn)行到底，每個(gè)市場(chǎng)都設(shè)立本地化團(tuán)隊(duì)

到如今，不僅僅是“小一點(diǎn)”，F(xiàn)ree Fire一直在嘗試實(shí)現(xiàn)格言的后半句“酷一點(diǎn)”。自上線以來，F(xiàn)ree Fire一直在持續(xù)更新新新模式、新角色、新武器、新載具和新地圖。

并且由于沒有端游還原限制，F(xiàn)ree Fire越發(fā)風(fēng)格化，無論是泰國(guó)泰拳選手、美國(guó)普通海軍，還是拉美軍火商、中國(guó)孫悟空全都雜糅在一起，盡量確保每一個(gè)國(guó)家的用戶都能找到具有文化親近感的角色。武器也從常見的P90、M4A1，慢慢增加了治療槍、武士刀等“花哨”道具。

因而從最初的寫實(shí)風(fēng)格，F(xiàn)ree Fire正越來越變得越來越“酷”，或者說越來越“魔幻風(fēng)”、“藝術(shù)化”。有趣的是，PUBG Mobile最新的第6賽季也走了類似的路數(shù)，宣傳圖采取了電子朋克風(fēng)格，看來運(yùn)營(yíng)越久花樣越多也是一種必然。

考慮到許多發(fā)展中國(guó)家用戶不習(xí)慣網(wǎng)上付費(fèi)，甚至有的還沒有自己的銀行賬戶，F(xiàn)ree Fire需要最徹底的本地化來搏得用戶認(rèn)同，進(jìn)而產(chǎn)生付費(fèi)欲望。

根據(jù)制作人Harold Teo的說法，F(xiàn)ree Fire在已發(fā)行的每個(gè)市場(chǎng)都有自己的本地化團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)會(huì)與當(dāng)?shù)赝婕疑鐓^(qū)建立聯(lián)系、進(jìn)行溝通，并定期以小組形式，針對(duì)特定內(nèi)容進(jìn)行研究和調(diào)查，確保玩家在游戲中看到自己提出的想法被傾聽和實(shí)現(xiàn)。除此之外，F(xiàn)ree Fire會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗制定活動(dòng)，比如泰國(guó)的潑水節(jié)、巴西的狂歡節(jié)等等。

一般而言，全球發(fā)行的產(chǎn)品會(huì)針對(duì)主要國(guó)家組建本地化團(tuán)隊(duì)，或者與當(dāng)?shù)匕l(fā)行商合作，其他小地方給個(gè)英語版本已經(jīng)算是重視，不太可能繼續(xù)投入精力。

像Free Fire這樣宣稱“每個(gè)市場(chǎng)都有本地化團(tuán)隊(duì)”的比較罕見，如果的確如此，F(xiàn)ree Fire大概率是得益于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平控制本地化團(tuán)隊(duì)成本，并用足夠的市場(chǎng)覆蓋率確保收入、抵消成本。這種廣撒網(wǎng)的模式也的確起到了意料之外的效果，你可能想象不到的是，根據(jù)Apptopia的數(shù)據(jù)，2018年第四季度Free Fire的收入，有29%來自巴西，為全球市場(chǎng)最高。

打下Garena收入半壁江山，全球市場(chǎng)大有可為

Garena母公司、Sea集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO李小冬表示：“Free Fire已經(jīng)迅速成為世界上最受歡迎的手機(jī)游戲之一，特別是在東南亞和拉丁美洲等快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)?！倍缭?018年市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Teebik就發(fā)布的報(bào)告指出，東南亞手游市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合年增長(zhǎng)率逼近50%，高于全球平均水平3倍。

制作人Harold Teo承認(rèn)，F(xiàn)ree Fire如今的成績(jī)超出了公司預(yù)期，這代表連Garena自己也沒能意識(shí)到類似東南亞、拉美這種發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，蘊(yùn)藏的潛力居然如此之大。事實(shí)上，F(xiàn)ree Fire一開始只叫“Free Fire”，如今的名字“Garena Free Fire”，也是在游戲測(cè)試2個(gè)多月、登上過全球22個(gè)國(guó)家和地區(qū)的免費(fèi)榜榜首后，才加上去的。

截至本文成稿的4月8日，App Annie數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)ree Fire依然在全球40多個(gè)國(guó)家的App Store免費(fèi)榜躋身TOP10。同時(shí)，F(xiàn)ree Fire也成為了Garena的主要現(xiàn)金奶牛，根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，去年四季度Free Fire一共創(chuàng)收1.03億美元，占Garena同期收入的近一半（44.5%），月均流水折合人民幣約為2.3億元。

Free Fire的例子其實(shí)證明，只要懂得鉆研，全球到處都是市場(chǎng)。與大廠處于同一賽道既是一種不幸，反過頭來其實(shí)又是一種機(jī)會(huì)，再龐大的企業(yè)也無法覆蓋到全球市場(chǎng)，即便是尋常眼光中看起來無足輕重的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，只要覆蓋用戶量足夠、切實(shí)做好本地化工作，定期收集玩家需求變化并及時(shí)反饋，總有脫穎而出的機(jī)會(huì)。

談存量市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)無可厚非，在全球？恐怕還為時(shí)過早。

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